Зробити кнопку помітнішою
Пояснити, що станеться після натискання і навіщо це користувачеві
Конверсія – це відповідь на запитання: скільки разів вас не обрали.
Знаходимо, чому користувачі не завершують реєстрацію, onboarding, активацію, оплату або іншу ключову дію – і перетворюємо поведінкові дані на продуктові рішення.
Поведінка · Дані · Дослідження · Гіпотези · Експерименти · Продуктові зміни
Зміна погляду
Низька конверсія – не проблема одного екрана. Це симптом того, що продукт і користувач не дійшли згоди.
За кожною незавершеною дією стоїть конкретне рішення користувача – свідоме або автоматичне.
Він може:
- не зрозуміти цінність
- не довіряти обіцянці
- не бачити наступного кроку
- вважати зусилля надмірним
- не бути готовим надати дані
- не отримати очікуваного результату
- не знайти функцію
- не зрозуміти, що сталося після натискання
- не бачити причини повернутися
Ми досліджуємо не відсоток відмов. Ми досліджуємо рішення, яке стоїть за ним.
Не воронка – поведінка
Користувач не «відпадає з воронки». Він приймає рішення зупинитися.
-
01
Побачив → Зрозумів
«Це взагалі для мене?»
-
02
Зрозумів → Повірив
«Чому я маю цьому довіряти?»
-
03
Повірив → Спробував
«Чи варте це мого часу й даних?»
-
04
Спробував → Отримав цінність
«Де обіцяний результат?»
-
05
Отримав цінність → Повернувся
«Навіщо користуватися цим знову?»
-
06
Повернувся → Заплатив
«Чому за це варто платити?»
Конверсія змінюється на переходах між станами. Саме там потрібно шукати причину, а не лише слабкий екран.
Діагностика
Проблема може бути не там, де падає метрика.
Пропозиція
Користувач не бачить достатньої цінності або не розуміє, для кого створено продукт.
Аудиторія
Продукт залучає людей, чиї потреби не відповідають його основному сценарію.
Довіра
Запитувана дія потребує більшої впевненості, ніж продукт встиг сформувати.
Інтерфейс
Наступний крок непомітний, незрозумілий або вимагає зайвих дій.
Процес
Після інтерфейсу користувач стикається з повільною відповіддю, ручним погодженням або невиконаною обіцянкою.
Сам продукт
Користувач проходить сценарій, але не отримує достатньої цінності, щоб повернутися або заплатити.
Якщо змінити лише екран, коли причина знаходиться в пропозиції або процесі, інтерфейс стане красивішим – але рішення користувача не зміниться.
Аналітика проти дослідження
Аналітика показує, де ви втрачаєте користувача. Але не пояснює, чому він пішов.
Що ми можемо побачити
Дані з аналітики
- 42{85c32a404beb3a17fad9859395e98171d5844d669a872c9f6728ab61e397d515} не завершили onboarding
- Користувачі залишають форму на третьому полі
- Функцію відкривають, але не використовують
- Trial завершується без оплати
- Користувачі не повертаються після першого дня
Демонстраційні приклади інтерфейсу, а не реальні показники клієнтів.
Чого ми ще не знаємо
Питання без відповіді
- Вони не зрозуміли цінність
- Не довіряють
- Не готові надати інформацію
- Не бачать наступного кроку
- Очікували інший результат
- Продукт не вирішив їхню реальну задачу
- Бар’єр знаходиться поза інтерфейсом
Подія в аналітиці – це слід поведінки. Не її причина.
Більше трафіку не виправляє низьку конверсію. Воно робить проблему дорожчою.
Якщо продукт втрачає користувачів на реєстрації, onboarding, активації або оплаті, додаткове залучення лише збільшує кількість людей, які зіткнуться з тією самою перешкодою.
Більше трафіку × невирішена причина = дорожча втрата
До масштабування залучення потрібно зрозуміти, яку частину вже придбаного попиту продукт не може перетворити на цінну дію.
- 01
Бізнес-контекст
Визначаємо, яка поведінка користувача створює цінність для продукту та бізнесу.
- 02
Карта конверсії
Фіксуємо ключові стани, переходи, мікроконверсії та місця втрат.
- 03
Кількісні дані
Аналізуємо події, сегменти, когорти, воронки, повторне використання та відмінності між групами користувачів.
- 04
Якісні дані
Вивчаємо сесії, звернення до підтримки, інтерв’ю, опитування, usability-тести та контекст поведінки.
- 05
Причини й гіпотези
Пов’язуємо спостереження з можливими причинами та формулюємо зміни, здатні вплинути на рішення.
- 06
Перевірка
Обираємо метод: прототип, usability-тест, поступовий rollout, A/B-тест або аналіз поведінки після впровадження.
Спочатку доказ. Потім гіпотеза. Потім зміна. Не навпаки.
Дослідження
Кожне дослідження починається не з інструмента, а з питання.
-
01
Де виникає втрата?
Воронки, події, сегменти, когорти, шляхи користувачів.
-
02
Хто саме зупиняється?
Джерело, пристрій, план, роль, сценарій, досвід і поведінковий сегмент.
-
03
Що відбувається перед зупинкою?
Записи сесій, послідовність дій, помилки, повернення та повторні спроби.
-
04
Чому користувач зупиняється?
Інтерв’ю, опитування, usability-тести, підтримка, sales calls та відкритий зворотний зв’язок.
-
05
Яка зміна може вплинути на рішення?
Прототипи, пріоритизація причин, експерименти й перевірка на реальних сценаріях.
Інструмент збирає сигнал. Експертиза перетворює його на рішення.
Продуктові рішення
Іноді найкраще CRO-рішення – не змінити інтерфейс, а змінити саму пропозицію або процес.
Скоротити форму
Змінити момент, коли продукт просить дані, та пояснити причину запиту
Переробити onboarding
Швидше привести користувача до першої відчутної цінності
Додати підказки
Усунути логіку, яку доводиться пояснювати підказками
Показати більше функцій
Допомогти користувачеві знайти одну функцію, потрібну зараз
Запустити A/B-тест
Спочатку сформулювати причину, яку тест має підтвердити або спростувати
Змінити paywall
Перебудувати зв’язок між отриманою цінністю та моментом оплати
Ми змінюємо не елементи. Ми змінюємо причини, через які користувач не діє.
Перевірка
A/B-тест не створює сильну гіпотезу. Він лише перевіряє її.
Не кожному продукту потрібен A/B-тест. Метод перевірки обираємо залежно від трафіку, ризику й характеру зміни.
Експеримент має сенс, якщо
- Відома конкретна проблема
- Є доказ можливої причини
- Зміна впливає саме на цю причину
- Визначено основну та захисні метрики
- Продукт має достатній обсяг даних
- Результат можна інтерпретувати
- Команда готова впровадити висновок
Методи перевірки, які використовуємо
- Usability-тест
- Прототип
- Інтерв’ю
- Аналіз до/після
- Поетапний rollout
- Feature flag
- Когортне порівняння
- A/B-тест
Метод перевірки обирається під питання. Не питання – під доступний інструмент.
Результат
Результат CRO – не звіт. Це система рішень, із якою може працювати команда.
Карта конверсії
Ключові стани, переходи, мікроконверсії та місця втрат.
Система вимірювання
Перелік потрібних подій, параметрів, сегментів і прогалин в аналітиці.
Докази причин
Кількісні й якісні сигнали, що пояснюють поведінку користувачів.
Пріоритети
Проблеми й можливості, оцінені за впливом, доказовістю, складністю та ризиком.
Продуктові рішення
Конкретні зміни в пропозиції, сценаріях, інтерфейсі, onboarding або процесах.
План перевірки
Метрика, метод, умови успіху й спосіб інтерпретації результату.
Команда отримує не сто ідей для backlog, а обґрунтовану послідовність рішень.
Придатність
CRO потрібен не кожному продукту.
Підходить, якщо
- Є реальні користувачі або стабільний трафік
- Визначено ключову продуктову дію
- Накопичені поведінкові дані
- Команда готова змінювати продукт, а не лише дизайн
- Існує можливість вимірювати результат
- Є доступ до аналітики, команди та користувачів
Не варто починати з CRO, якщо
- Продукт ще не має користувачів
- Проблема полягає у відсутності попиту
- Команда шукає гарантований відсоток зростання
- Немає доступу до даних
- Неможливо змінювати продукт
- Потрібне лише підтвердження вже ухваленого рішення
Якщо CRO не є правильним першим кроком, ми скажемо про це до початку роботи.
Дві логіки рішення
B2B і B2C можуть мати однакову конверсію – але зовсім різні причини втрат.
Метрика показує, скільки користувачів перейшли до наступної дії. Але не показує, як саме вони ухвалювали рішення.
У B2C людина часто вирішує сама, діє швидко й оцінює співвідношення між цінністю, ціною, довірою та зусиллям. У B2B рішення може тривати тижні або місяці, проходити через кілька ролей і продовжуватися поза продуктом – у демо, листуванні, погодженні, закупівлі та роботі відділу продажів. Тому однакова CRO-методологія не може застосовуватися до них механічно.
B2C
Скоротити шлях до особистого рішення
Побачив → Зрозумів → Повірив → Спробував → Отримав цінність → Заплатив → Повернувся
Хто приймає рішенняЗазвичай одна людина – користувач, покупець і платник можуть бути тією самою особою.
Типовий циклВід кількох секунд до кількох днів.
Що впливає на конверсію
- Зрозуміла миттєва цінність
- Релевантність пропозиції
- Ціна й умови, довіра, швидкість
- Простота реєстрації або оплати
- Раннє отримання цінності
- Звичка та причина повернутися
Типові втрати
- Цінність не зрозуміла з першого контакту
- Дія потребує забагато зусиль
- Продукт просить дані або оплату надто рано
- Onboarding відкладає перший результат
- Немає причини повернутися
Основні метрики
- Реєстрація
- Onboarding
- Activation rate
- Trial-to-paid
- Retention
- Відтік
Завдання CRO – зменшити невизначеність і зайве зусилля, швидше показати цінність та допомогти людині самостійно перейти до наступного стану.
B2B
Допомогти рішенню пройти через систему людей
Потреба → Дослідження → Прихильник → Демо → Погодження → Закупівля → Впровадження → Використання
Хто приймає рішенняКористувач, ініціатор, керівник, фінансовий директор, IT, безпека, закупівлі та платник можуть бути різними людьми.
Типовий циклВід кількох тижнів до кількох місяців.
Що впливає на конверсію
- Відповідність бізнес-задачі, зрозумілий економічний ефект
- Ризик впровадження, інтеграції, безпека
- Доказ компетентності, якість демо
- Можливість обґрунтувати вибір усередині компанії
- Швидкість і зміст комунікації після заявки
Типові втрати
- Продукт говорить лише з користувачем, але не дає аргументів платнику
- CTA вимагає рішення, до якого компанія ще не готова
- Заявка передається в sales без визначеного наступного кроку
- Демо показує функції, а не вирішення бізнес-задачі
- Впровадження руйнує очікування, створені до продажу
Основні метрики
- Кваліфікований запит
- Show rate
- Demo-to-opportunity
- Opportunity-to-win
- Adoption
- Утримання акаунта
Завдання CRO – не просто збільшити кількість заявок, а допомогти правильній компанії пройти весь шлях від інтересу до впровадження й отримання цінності.
У B2C ми переважно оптимізуємо рішення людини. У B2B – рух рішення між людьми, командами та етапами.
Саме тому одна й та сама зміна може дати протилежний результат. Коротша форма може допомогти B2C-користувачеві швидше почати. Але в B2B вона може погіршити кваліфікацію та передати відділу продажів більше нерелевантних звернень. Прямий CTA «Купити» може працювати для простого B2C-продукту. Але складному B2B-рішенню може бути потрібен проміжний крок: оцінити відповідність, отримати приклад, обговорити інтеграцію або підготувати аргументи для команди.
Ми не переносимо B2C-практики в B2B і навпаки. Спочатку визначаємо, хто ухвалює рішення, хто користується продуктом, хто платить і через які етапи має пройти вибір.
Конфіденційність
Поведінкові дані користувачів не стають нашим рекламним контентом.
CRO може відкривати інформацію про продуктові метрики, конверсію, відтік, доходи, поведінкові сегменти, слабкі місця продукту, комунікацію з користувачами, roadmap, експерименти й внутрішні процеси команди. Ми не публікуємо ці дані, результати досліджень або деталі змін без окремого дозволу клієнта.
Результати клієнта належать клієнту. Причини його втрат – також.
Публічні логотипи, відгуки та опис участі в проєкті використовуються лише в погоджених межах.
Про вас ми також не розповімо іншим.
Формати роботи
CRO починається з питання, на яке продукту потрібно отримати відповідь.
Повна діагностика
від $5 000
Для продукту, який бачить втрату, але не розуміє її причини: бізнес-контекст, карта конверсії, аудит аналітики, якісне дослідження, причини втрат, пріоритети, план перевірки.
Обговорити конверсію продуктуДослідження окремого сценарію
Індивідуально
Для конкретної проблеми: реєстрації, onboarding, активації, trial, оплати, запиту на демо або повторного використання.
Обговорити конверсію продуктуПостійна CRO-робота
від $3 500 / міс
Для продуктової команди, якій потрібен безперервний цикл: дані → дослідження → рішення → перевірка → навчання.
Обговорити конверсію продуктуТочний формат визначається після першої розмови, оцінки доступних даних і можливостей продукту. Склад робіт та вартість фіксуються до початку відповідного етапу.
Заявка
Покажіть, де продукт втрачає користувача. Ми допоможемо зрозуміти – чому.
На першій зустрічі визначимо ключову конверсію, доступні дані, масштаб проблеми та правильний формат дослідження. Якщо CRO не є потрібним першим кроком, скажемо про це прямо.
Продуктові метрики, поведінкові дані та внутрішню інформацію не буде опубліковано або передано третім сторонам.
INFO@SHEKER.AGENCY+38 097 789 84 09
+38 098 698 94 77
Viber · Telegram · WhatsApp
Поширені запитання
Питання, які ставлять перед CRO-дослідженням.
Це системне дослідження причин, через які користувачі не переходять до ключових станів продукту: реєстрації, onboarding, активації, оплати, повторного використання чи запиту на демо. CRO поєднує кількісні дані, якісні дослідження, продуктові зміни та перевірку результату.
UX-аудит часто оцінює інтерфейс і зручність використання. CRO починається з бізнес- і продуктової метрики, досліджує поведінку користувачів та може виявити причини поза інтерфейсом: у пропозиції, аудиторії, процесі, ціноутворенні або самому продукті.
Ні. На конверсію впливають продукт, аудиторія, ціна, попит, трафік, бренд, процеси та технічні обмеження. Ми відповідаємо за якість діагностики, доказовість гіпотез, логіку рішень і коректність перевірки.
Залежно від завдання: продуктова аналітика, події, воронки, когорти, записи сесій, звернення до підтримки, sales calls, відгуки та доступ до користувачів. Якщо аналітика неповна, першим результатом може бути план її виправлення.
Ні. Метод перевірки залежить від обсягу трафіку, ризику зміни та питання, на яке потрібно відповісти. Це може бути прототип, usability-тест, інтерв’ю, rollout, когортний аналіз або A/B-тест.
Так. Залежно від продукту й формату співпраці Sheker.Agency може спроєктувати UX/UI, створити прототипи, реалізувати зміни та налаштувати вимірювання. Склад робіт погоджується окремо.
Коли продукт не має користувачів або стабільного трафіку, не визначено ключову цінність, відсутній попит чи команда не може впроваджувати зміни. У такому разі правильним першим кроком може бути продуктове дослідження, перевірка пропозиції або побудова аналітики.
Залежить від сценарію, якості даних, кількості сегментів, доступу до користувачів та глибини дослідження. Строк і контрольні точки визначаються після первинної діагностики.
Так, але CRO для e-commerce має окрему методологію та окрему сторінку послуги. Ця сторінка присвячена цифровим продуктам, SaaS, платформам і застосункам.
Лише з прямого дозволу клієнта. Ми не розкриваємо продуктові метрики, конверсію, внутрішні проблеми, дані користувачів, експерименти або комерційні результати без погодження.
SEO
SEO-інформація
CRO для цифрових продуктів: дослідження причин втрат у реєстрації, onboarding, активації, оплаті та повторному використанні. Дані, гіпотези, експерименти та продуктові рішення.
Оптимізація конверсії починається не з A/B-тестів, а з діагностики: карта конверсії, кількісні та якісні дані, причини й гіпотези. Лише після цього – перевірка та впровадження. Для інтернет-магазинів працює окрема методологія – CRO для e-commerce.
Пов’язані послуги
Обговорити конверсію.
На зустрічі визначимо ключову конверсію, доступні дані та формат дослідження.
Забронювати зустріч